Zaposlitveni portal MojeDelo.com za optimalno delovanje uporablja piškotke. Ali se strinjate z njihovo uporabo? Strinjam se Želim izvedeti več

Ali obstaja popoln tržnik?

22.2.2017

Povej naprej

V podjetju ste se odločili, da boste vaš posel dvignili za eno stopničko višje, kar je včasih težje, kot ste pričakovali. Postavili ste si nove, višje cilje, in razmišljate o tem, da bi v vašo skupino povabili tržnika, ki bi s svojim znanjem vaš posel ponesel v višave. Kako najti pravega tržnika, ki sovpada z vašimi potrebami? Kako oceniti njegovo kreativnost, organizacijske sposobnosti, prodajno naravnanost, prilagajanje, delovanje v stresnih situacijah? Ali sploh obstaja popoln tržnik, ki bi dosegal vse lastnosti, ki ste si jih zadali? Na kaj morate biti pozorni, ko v ekipo vabite nove tržne obraze?

V podjetju ste se odločili, da boste vaš posel dvignili za eno stopničko višje, kar je včasih težje, kot ste pričakovali. Postavili ste si nove, višje cilje, in razmišljate o tem, da bi v vašo skupino povabili tržnika, ki bi s svojim znanjem vaš posel ponesel v višave. Kako najti pravega tržnika, ki sovpada z vašimi potrebami? Kako oceniti njegovo kreativnost, organizacijske sposobnosti, prodajno naravnanost, prilagajanje, delovanje v stresnih situacijah? Ali sploh obstaja popoln tržnik, ki bi dosegal vse lastnosti, ki ste si jih zadali? Na kaj morate biti pozorni, ko v ekipo vabite nove tržne obraze?




Najti dobrega tržnika, ki bi se s svojim znanjem in lastnostmi do potankosti prilegal potrebam podjetja, ni lahko. Poleg tega imajo kvalitetni tržniki svojo ceno, ki hitro preseže razpoložljivo stanje podjetja.

Koga morate zaposliti?

1. ZAPOSLITE PAMETNE

Zelo uspešna podjetja so na takšnem položaju ravno zaradi tega, ker so na delovno mesto tržnika vedno zaposlovali najpametnejše ljudi, ki so jih lahko našli. Šli so skozi različne teste multiplih inteligenc in službo so dobili tisti, ki so se pri reševanju najbolj izkazali. Navsezadnje je oseba, ki obvlada logiko in logične uganke, sposobna divergentnega razmišljanja in prodaje, kajne?

2. ODPRITE OČI

Preden na široko odprete denarnico, odprite tudi oči in napnite ušesa. Dober tržnik mora znati prodati še kako dolgočasno blago, zato najemite tistega, ki vas bo že na prvem razgovoru prepričal v njegove kvalitete. Opazujte ga v akciji, dovolite mu, da se proda.

3. ZANIMIVI PROFILI

Niti oni sami se ne zavedajo, ampak natakarji in natakarice so tekom delovne dobe in bogatih izkušenj s strankami pridobili sposobnosti trženja, le na drugem nivoju. Znajo s strankami, poznajo produkte, ki jih prodajajo, prepoznajo potrebe posameznika in vedo, kaj mu ponuditi, da bo stranka iz prostora odšla zadovoljna.

4. KOT UČITELJI

Odlični učitelji imajo potrpljenje in karizmo, zaradi katere jim učenci sledijo po pravi poti. Zakaj ne bi teh sposobnosti preselili na vrhunskega tržnika?

5. STRANKA IMA VČASIH PRAV

V kolikor je vaš produkt že na tržišču in ga želite spraviti do širše množice ljudi, ki bi bili zanj zainteresirani, je mogoče čas, da za mnenje vprašate uporabnike in zadovoljnemu izmed njih ponudite službo. Kdo je boljši promotor od tistega, ki je izredno zadovoljen s produktom?

Kaj mu morate nuditi za dobre rezultate?

Dober tržnik bo iz slabega izdelka naredil veleprodajo, a potreboval bo dobro zaledje.

1. PROVIZIJA

Tržniki so po navadi plačani po prometu, ki ga ustvarijo. Začnite z manjšim odstotkom in povišica naj bo odraz odličnega dela ter pospešene prodaje. Zunanja motivacija naj bo odvisna od njegovega dela in vas, ki boste dobro delo opazili.

2. MATERIAL

Tržniku zagotovite dovolj materiala, s katerim bo produkt prodajal. Vložiti morate tudi v promocijo podjetja, zato dobro prerazporedite denar, da ga ne bo zmanjkalo za osnovne stvari.

3. KOMUNIKACIJA

Komunikacija med kadrovikom, delodajalcem in tržnikom je ključ do dobrega dela. Pogosteje bo potekal pogovor med vsemi deležniki, bolje boste spoznali potrebe eden drugega in jih poskušali uresničiti.

Katere lastnosti mora imeti kvaliteten tržnik?

Zgoraj smo že omenili nekaj pomembnih lastnosti tržnika, ki bodo skupaj z dobrim delom prinesle dobre rezultate. Nekateri imajo te lastnosti že v sebi in se z njimi preprosto rodijo, drugi se jih priučijo, a ključno je, da pomagajo pri prodaji produkta.

1. ZNANJE O IZDELKU

Tržnik, ki ni dobro seznanjen z lastnostmi izdelka in ga nikoli ni izkusil na svoji koži, bo produkt težko prodal. Organizirajte izobraževanja in poskrbite, da bodo temelji dobro postavljeni.

2. STRATEŠKO NAČRTOVANJE

Za tržnika je pomembno, da razmišlja široko in iz vsakega kontakta ustvari pet novih. Mreženje je na takšnem delovnem mestu ključno, izredno pomembno pa je tudi to, da ena ideja poraja drugo in se tako v tržnikovi glavi ustvarjajo produktivni miselni vzorci, ki prinašajo rezultate podjetju.

3. TELEFONSKO KOMUNICIRANJE

V delovniku tržnika se vse večkrat zgodi, da so v kontaktu s strankami preko telefona in ne v živo. Zato je toliko bolj pomembno, da zaposleni obvlada telefonsko komunikacijo in govori jasno, razločno ter dovolj živo, da privabi stranko k poslušanju.

4. AKTIVNO POSLUŠANJE

Ni bistveno le, da tržnik sliši, ključno je, da posluša z glavo – z aktivnim poslušanjem oseba razbere posameznikove interese, potrebe ter želje, zato mu je sposobna ponuditi tisto, kar potrebuje.

5. PRAVA VPRAŠANJA

Najverjetneje ste v trgovini z oblačili naveličani vprašanj prodajalk: »Vam kako pomagam?« Na to vprašanje marsikdo odgovori z »Ne, hvala,« in se odpravi dalje. Pravi prodajalec mora znati postaviti takšno vprašanje, da nikalen odgovor nanj ne obstaja.

6. RAZVIJANJE ODNOSA

Po prodaji produkta se delo tržnika ne zaključi – pomembno je, kako se z njim tekom uporabe izdelka rokuje in kako vzdržuje poslovne odnose z njim. Stranka se mora zavedati, da je podjetju mar zanjo in da šteje veliko.

Kje je prostor za administrativne naloge?

Pri velikih poslih sprejeti ponudbi sledi sestavljanje pogodbe, računa, skrb za nakazan znesek na računu itd. Se vam zdi, da je to delo za tržnika ali razmišljate o tem, da bi za administrativne posle najeli novega zaposlenega?

Res je, administrativne delovne naloge so pomembne – če ne bi bile, jih marsikatero podjetje sploh ne bi opravljalo. Problem nastane takrat, ko je tržnik preveč usmerjen vanje in v njegovem delovniku zmanjka časa za njegovo bistvo – prodajo. Že malenkostno ne-prodajno usmerjeno delo, ki ga predate nekomu drugemu, zadolženemu za administrativne zadeve, lahko znatno vpliva na povečanje prodaje pri tržnikih, s katerimi upravljate.

Posledice, ki sledijo prevelikemu kopičenju administrativnega dela v kombinaciji s tržnim, so kritične za posel: - Zmešnjava v celotnem procesu – ne ve se, kdo pije in kdo plača. - Tržniki se zaradi zmanjšane prodaje začno boriti za svoj »teritorij«, kar lahko privede do razkola v ekipi. - Tržnik ima zaradi pomanjkanja časa malo dodatnih odgovornosti, ki so ključne za njegovo delovanje – ko tržnik nima vsega pod kontrolo, nima uvida v to, koliko popusta lahko nameni stranki, in mora za dovoljenje vprašati delodajalca. Medtem, ko čaka na odgovor, stranka najde boljši posel pri konkurenčnem podjetju in odide.

Razmislite, na čemu želite v vašem podjetju bazirati in presodite, kakšen profil potrebujete za uspeh.


Anja Damjanović za MojeDelo.com


 Trg dela raste, in z njim tehnologija. Ali menite, da bo tehnologija kmalu zamenjala človeško delovno silo?


Povej naprej

Izberi področje dela